阿扎尼，鞋业的PPG还是凡客？

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阿扎尼，鞋业的PPG还是凡客？

——访阿扎尼网站CEO张建兵先生

即使您是一名非常细心的购物者，想要在市场上买到一双满意的鞋子也不一定是件容易的事情，它需要您耗费大量时间穿梭在各个商店之间…… 如今，足不出户，只需轻点鼠标就能买到自己心仪的商品，这种新颖的网上购物方式，越来越受到年轻消费者的欢迎。

在互联网购物网站竞争日趋激烈的今天，C2C的淘宝、拍拍和易趣，服装业的PPG和凡客等一家又一家网站正在飞速地发展，创造着一个又一个奇迹…… 就在此时，广东东莞一家引领时尚的专业性品牌鞋业网站崭露头角，这就是www.azanni.com（阿扎尼直销网站）。近日，记者有幸采访了阿扎尼网站的CEO张建兵先生（以下简称张总）。

记者：张总，您好，非常感谢您接受我们的采访。最近我们留意到国内很多门户网站上都出现了阿扎尼的广告，当我们知道阿扎尼是一个立足于东莞的品牌时，我们很自豪！同时也很想知道阿扎尼的一些情况……
张总：谢谢！阿扎尼是目前国内最早应用电子商务的模式，也就是B2C模式来销售皮鞋的品牌和网站之一。通过网上直销，我们立足于东莞辐射全国，希望能把东莞世界级的制鞋工艺带给全国人民。

记者：据我们了解，您曾经在大型的外商鞋业公司工作了十多年，在行业中已较有名气，我想知道为什么您要放弃高管的工作，而选择自己创业呢？而且是选择了这样一种很新颖的模式？
张总： 是13年的外销经验教会了我很多东西，也让我深刻地体会到我们的内销市场与发达国家的比是多么的落后，少说也有二十年吧！ 大家或许都知道，几乎所有的世界名牌鞋都有在我们国家生产，也就是说在制鞋技术上我们已经是世界一流的，但我们的老百姓却很难穿上好鞋，或者说是买不起好鞋，为什么? 我想主要原因是目前市场销售中的环节太多，流通费用太高。打个比方，出厂价100元的鞋，经过品牌商到代理商再到零售商，除了每位经营者的利润和税务外，还得承担高额的店铺租金、商场管理费以及仓储库存费用，最后到达消费者手上的时候已经是400—500元了，很多甚至是600—700元了。这样一来，为了竞争和控制成本，很多品牌会考虑把100元的鞋压缩到60元、70元，很显然好的工厂当然不会去接这个单，结果当然是鞋子的品质下降了，但终端价格却高企不下！ 所以当我从外企出来开始创业时，决心要做两件事，一是要采用创新的销售模式，通过网上直销可以让产品直接从工厂->阿扎尼->消费者，这样就可以避免其它的中间环节和开支，所以出厂价100元的鞋在我们网上卖150就开始有利润了；二是要确保品质，主要是吸引做外销的优秀工厂来为我们生产，因为在价格上我们有直销的巨大优势，100元的成本我们绝不会偷工减料，甚至还可以用更好的材料升级到120元，所以好工厂当然乐意与我们合作。总而言之，当我们的产品有了好的品质和好的价格，最终获益的当然是我们的顾客，反过来他们也一定愿意成为阿扎尼的忠实用户的！

记者：看了阿扎尼的网站，网站很专业也很精美，能感觉得到产品很优质，而且价格真的不贵，请问您是怎样做到的？这种模式真的有那么好吗？有没有什么不足的地方呀？
张总：这个问题问的好，前面我讲了阿扎尼的价格优势来源于直销，因为我们把商店开到了每个人的电脑面前，只要浏览我们的网站就可以下单，当然也可以直接拨打我们400电话来下单，这两种方法都很方便；在付款方面，我们整合了目前市面上最通用的支付宝、财付通、网银等，而且还可以选择货到付款；配送则与顺丰和宅急送密切合作，一般可以做到当天顾客下单，客服人员当天确认并当天发货。这个模式就目前来看运作良好，客户也很满意，至于将来如何现在还很难说，但我想说这种模式在服装业已经相当成熟了，可以说是热火朝天，尤其在销售男式衬衫的PPG、凡客的带领下，已经有了超过30家的网站。他们经营的都很不错，特别是凡客，去年10月18日才启动，用了不到一年的时间，现在平均日浏览量超过30万和日销售量过2万件，迅速成为了行业霸主，这也足以证明B2C的模式的迅猛和成功之处！讲到不足的地方，我认为相对服装产品而言，鞋子对穿着的要求会更高，大一点会掉跟，小一点就打脚，而恰恰网上销售是无法先试穿再决定购买的，所以算是我们目前面对的一个瓶颈吧。

记者：那您是怎样解决这个问题的呢？
张总：目前完全解决这个问题还很有难度，我想很大程度上正是它制约着网上购鞋的发展，或许这就是为什么很少鞋业公司开展网上业务的原因吧。不过目前我们的解决方法有以下几点：
1.    严格按照国家标准来生产，从而确保鞋码的准确性；
2.    聘请国际著名专家，研究开发最适合中国人的鞋楦；
3.    通过我们的专利鞋盒量脚器，让顾客更清楚自己的鞋码；
4.    凡首次购买免运费，并且提供一次免费退换的机会，相当于可以免费试穿；
5.    在不影响商品再销售的情况下，30天内任意退换无需理由，真正的购物零风险！
6.    为我们的顾客和会员建立资料库，再次购买时就会更加便捷；
7.    我们网站开通有“知鞋堂”和“阿扎尼社区论坛”两个版块，里面有很多介绍看鞋、选鞋、穿鞋以及保养鞋的知识和文章，相信能够帮助一些有需求的顾客。通过上述方法，我们原先预计会有30-40%的退换率是因为穿着，但截止现在实际上只有10%左右，效果远远好过我们的预想。

记者：您解释的很清楚，让我越来越了解阿扎尼了，我还想知道阿扎尼目前的产品有哪些呢？
张总：近期我们推出了男女商务正装、商务便装及商务休闲等系列的皮鞋以及电脑包，一共120多款。除了商务白领人士外，也非常适合教师、公司职员、公务员以及酒店、银行职员等。接下来我们还会推出更多的系列，例如男女驾车鞋Drivers系列，非常的舒适时尚，并且有益于驾驶安全，相信会得到有车一族的青睐……

记者：对消费者来说，他们最担心的就是商家的信誉度，请问在这方面阿扎尼是怎么做的？
张总：没错，在这方面阿里巴巴和淘宝网已经做的相当成功，所以我们正积极地向淘宝和支付宝学习并合作，除了已经正式加入“支付宝信任商家”外，我们还正在抓紧进驻“淘宝商城”，不久的将来大家也可以在淘宝商城里自由购买我们的产品了。同时我们还会登陆“乐购网”以及“易购网”，以多样化的形式来方便更多的客户群体。我相信，只要我们真诚地对待每一位顾客，让顾客放心来尝试，我们吃点亏贴点运费没关系，只要顾客对阿扎尼有了信心，将来他/她一定会帮我们做口碑宣传的，等到那一天阿扎尼就一定会成功！

记者：在网上购物一片大好的形式下，您认为中国的B2C模式什么时候会进入爆发期，还有您是如何看待阿扎尼未来的发展前景的？
张总：中国的网民现在有2.53亿，世界第一，但购物人群只占26%，美国和韩国分别为94%和99%；讲消费比例中国为0.66%，美韩均超过13%，所以说我国的发展空间还依然相当的大。事实也证明了这点，全国年均网上消费总额已经连续五年翻番，2007年为593亿，是2002年的33倍！所以我认为，网购现在已开始进入爆发期，而且爆发期会持续好几年，好戏在后面啊！至阿扎尼的未来，我希望她能成长为中国的“阿玛尼”，而且是人人都能穿的起的“阿玛尼”！ 当然，将来也不排除我们会和其它服装品牌合作，如果我们的消费群体是一致的话，我希望通过合作来最大程度的降低推广费用，这样我们的顾客就可以用最实惠的价格买到最实在的产品了！

记者：谢谢张总今天详尽的讲解，希望有机会再向张总请教，谢谢！
张总：也谢谢你！有机会我们共同学习！

采访后记：
忽如一夜春风来，千树万树梨花开。阿扎尼以及其它电子商务的开展预示着中国B2C的时代的春天已经来临。可以预见，随着支付信用和物流体系的发展，网民的增长以及相关政策的扶持，中国鞋业的电子商务会在不久的将来出现飞跃式的发展，让我们拭目以待中国鞋业B2C的崛起吧！
原文地址:http://www.afnhk.com/industry_news/?wid=11528&lid=9
原文摘自:亚洲鞋业资讯网 记者:<亚洲鞋业杂志>李光方

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